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마케팅/그로스해킹

양승화, 그로스해킹이란?

by 코듀킹 2023. 8. 4.

네이버, 이음소시어스, SK텔레콤을 거쳐 지금은 여행 스타트업 마이리얼트립(MyRealTrip)의 데이터&인사이트실 실장(Head of Data&Insight)으로 일하고 있으신 양승화님께서 작성한 책인 '그로스 해킹'이라는 책을 최근에 읽었다. 데이터 분석가, 마케터, 디자이너, 개발자 등 IT직군에 속한 분들이라면 실무적으로 정말 도움되는 내용들, 꼭 알야아하는 개념들이 많아서 정리해보았다.

 

그로스해킹 - 양승화 지음

 

그로스해킹이란?

"어떻게 하면 성장하는 서비스를 만들 수 있을까?" 그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정이라고 할 수 있다. 
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그로스해킹의 철학은 '린 스타트업'이라는 개념과 일맥상통하다고 한다. '아이디어-개발-측정-개선'으로 이어지는 피드백 순환고리를 최대한 빨리 진행하면서 작은 성공을 쌓아 서비스를 점진적으로 개선하는 것이 린 스타트업의 철학이다. 한 번에 성공하는 서비스를 만들겠다는 목표보다 출시 후 꾸준히 성장하는 서비스를 만든다는 목표를 가진다. 

 

 

그로스 해킹은 각 서비스의 사용 맥락이나 시장 상황을 반영해서 진행할 때만 의미가 있다.
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대표적으로 그로스해킹의 성공 사례가 몇가지 있다. 발송되는 모든 이메일 하단에 '추신: 당신을 사랑합니다. 핫메일에서 무료 이메일 계정을 받으세요.'라는 안내문구 추가로 6개월만에 100만명의 신규 사용자, 1년 반 뒤에 1,200만 명의 사용자를 확보인 '핫메일',  특정 지역을 한정하여 고가의 카메라를 빌려서 집주인 대신 숙소 사진을 찍어서 서비스에 업로드하기 시작하여 실험을 한 결과 해당 지역이 3배 많은 예약을 기록하게 된 '에어비엔비' 등. 우리가 사용하는 서비스의 카테고리는 정말 다양하고, 사용 맥락이 모두 각기 다르다. 그렇기 때문에 다른 카테고리에 속한 서비스에서 성공한 전략을 그대로 내 서비스에 사용한다고 해서 서비스를 성공시키는 데 직접적인 도움이 되지는 않는다고 말한다. 

 

개인적으로는 이부분이 약간 충격이었다. 그동안 개인적으로 크몽으로 전자책 및 서비스 판매도 해보고, 사업부에 일하면서 영업 및 마케팅을 하면서 카테고리에 상관없이 '잘 되는 서비스은 어떤 것 때문에 잘될까?'를 고민하고 최대한 내 서비스에 녹여내려고 했었기 때문이다. 이 책을 읽고, '사용 맥락'에 대한 중요성을 많이 느끼게 되었다.

 

 

우리가 그로스 해킹을 공부하려는 이유는 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가는 방법을 익히기 위해서다. 제품이나 서비스를 성장시키기 위해서는 특정 분야의 스킬셋이 아니라 서비스를 만들고 운영하는 전체 프로세스에 대한 넓은 이해가 필요하다.
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그렇다면, 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가려면 무엇이 필요할까? 

 

 

그로스 해킹에서 강조하는 개념 4가지

1. 크로스 펑셔널 팀(Cross-Function Team) : 기능 기반 조직의 경직된 현업이 아니라 목적 기반으로 구성된 조직에서 여러 직군의 구성원들이 치열하게 협업할 때 효율적인 성장 실험이 가능하다.

2. 린 스타트업(Lean Startup) : '제품 개발 -> 지표 측정 -> 학습 및 개선' 이라는 사이클을 빠르게 반복함으로써 학습 비용을 줄이고 성공 가능성을 높이는 제품 개발 프로세스

3. 최소 기능 제품(Minimum Viable Product, MVP) : 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품. 린스타트업에서는 우선 아이디어를 검증할 수 있는 최소한의 제품(MVP)를 만들고 고객의 피드백을 참고해서 조금씩 개선해 나가는 과정을 강조한다. 

4. AARRR : 스타트업 성장을 위해 고객 유치(Acquisition), 활성화(Activation), 리텐션(Retention), 수익화(Revenue), 추천(Referral)의 다섯 가지 범주에 따라 주요 지표들을 모니터링하고 관리해야 한다는 그로스 해킹 기반의 대표적인 지표 관리 방법론.

 

정리 : 그로스 해킹이란? 

  • 크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여서
  • 핵심지표를 중심으로
  • 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서
  • 제품이나 서비스를 성장시키는 것

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그로스 해킹의 범위

지표 ⊂ 분석 환경 ⊂ 프로세스 ⊂  문화

이어지는 책의 내용은 4개의 범주 각각을 깊게 다루고 있다.

 

 

여기까지 '그로스 해킹' 책의 1장에 나온 내용을 정리해봤다. 개인적으로 특히 3장(AARRR)에서 새로운 개념들을 처음 접하게 되면서 충격을 많이 받았다. 

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